В условиях современной рыночной ситуации популяризация нового продукта и формирование положительного отношения к нему потенциальной аудитории является не менее значимым элементом успешной деятельности фирмы, как и верно разработанная маркетинговая стратегия, направленная на выведение на просторы рынка нового продукта.

Несмотря на рост интереса компаний к использованию относительно низкобюджетных форм инновационной деятельности (модифицирование товара, репозиционирование, выход на новые рынки), наибольшие затраты и время приходятся на разработку и вывод на рынок совершенно новых и модернизированных товаров. Это объясняется желанием фирм создать уникальную продукцию, приносящую сверхприбыль за счет временной монополизации рынка. Грамотный вывод нового товара на рынок - один из ключевых аспектов маркетинга. Удачный запуск новинки способен обеспечить продукту высокую рентабельность и прочную позицию. Исследования инновационной деятельности компаний позволяют выделить основные стратегические цели вывода на рынок новой продукции (табл.1).

Таблица 1 - Ключевые стратегические цели вывода на рынок новой продукции

Рассмотрим основные этапы продвижения нового продукта на рынок:

1. Исследования.

На этом этапе производится сбор различной информации, которая послужит базой для следующих мероприятий. Проводится так называемый ситуационный анализ, который включает:

оценку нового продукта и обстановки, которая вокруг нее сложилась (потребительское отношение, популярность и прочие);

определение конкурентоспособных преимуществ продвигаемого продукта;

анализ конкурентной среды;

постановка определенных целей.

Данная информация станет базовой основой при разработке концепции раскрутки нового продукта.

2. Постановка цели и задачи.

Сведения, полученные в ходе проведения первого этапа, берутся за основу при разработке целей. Наиболее целесообразно осуществлять разработку задач для конкретной целевой аудитории. При этом групп может быть несколько. Самыми общераспространенными целями популяризации нового продукта являются:

повышение узнаваемости продукта;

формирование положительно имиджа, ассоциативное восприятие как надежного;

завоевание конкурентной аудитории;

подъем продаж.

Итогом выстроенных маркетинговых коммуникаций становится налаживание сотрудничества с партнерскими компаниями, повышается лояльность потенциальной потребительской аудитории, растут объемы продаж.

3. Определение потребительской аудитории.

Основной целью разрабатываемых мероприятий является оказание необходимого влияния на потенциальную аудиторию. Для наибольшей результативности она делится на группы, где уже и проводится персональная работа.

Больший интерес при построении маркетинговых коммуникационных связей представляют следующие категории:

работники компании;

фирмы-партнеры,

фирмы-поставщики,

покупатели, заказчики и прочие.

Отдельно для каждой группы разрабатывается индивидуальный план проводимых мероприятий, учитывающий специфику и личностные характеристики целевой аудитории.

4. Разработка стратегии продвижения.

После того, как произведен сбор необходимой информации, определена потенциальная аудитория, наступает непосредственно момент, когда можно приступать к разработке стратегии продвижения. Здесь основными факторами, влияющими на весь комплекс, становятся:

вид рынка;

на кого ориентирована стратегия;

стадия, на которой находится продукт.

В настоящее время наиболее часто применяются две стратегии продвижения продукта: Push (проталкивание) и Pull (втягивание).

Выбор зависит от полученного результата после проведенного аналитического обзора рынка. Стратегия Push применяется для нового продукта предприятий, специализирующихся на промышленных товарах. Тогда как Pull наиболее подходит для потребительских рынков. Это излюбленная стратегия торговых посредников, которые как бы «подтягивают» товар к потенциальным покупателям.

Если останавливать выбор на Pull -стратегии, то требуется провести аналитическое изучение рыночной ситуации.

Необходимо определить главные потребности потенциальной целевой группы с тем, чтобы только что появившийся продукт пользовался повышенным спросом. Основная статья расходов включает затраты, связанные с проведением глубокого маркетингового анализа. Для этого варианта стратегии характерно именно проталкивание нового продукта при помощи различных маркетинговых инструментов: ATL и BTL

5. Выбор маркетинговых инструментов, используемых для влияния на клиентскую аудиторию.

Чтобы запустить процесс продвижения нового товара следует тщательно отнестись к разработке плана стратегических мероприятий, способных учесть его особенности, свойства его потенциальной аудитории, ее предпочтения и прочие нюансы. Но разработка стратегического планирования подразумевает применение множества видов маркетингового инструмента прямого и непрямого воздействия рекламы.

наружная;

расположенная на автотранспорте;

Данная рекламная технология представляет собой совокупность маркетинговых мероприятий, направленных на более конкретизированное влияние, нежели прямая реклама. BTL дает возможность донести рекламное сообщение до индивидуального потребителя.

стимулирование сбыта;

direct marketing;

личные продажи;

выставки;

специализированные мероприятия;

программы лояльности для клиентов;

спонсорство;

трейд-маркетинг.

Благодаря столь узкой направленности, BTL реклама становится все более востребованной. Грамотное применение этого маркетингового инструмента позволяет значительно снизить затраты, необходимые для продвижения. Кроме этого конечный потребитель получает полную информацию о раскручиваемом товаре.

6. Выбор средств, при помощи которых планируется донести выбранных маркетинговых мероприятий до потребителей.

На данном этапе выбирается направление позиционирования нового продукта. Позиционирование товара направлено в первую очередь на «знакомство» потребителя с новым продуктом. Основными стратегиями позиционирования новой продукции можно считать высокое качество, отличное от продукции конкурентов. Выделить среди конкурентов инновационную продукцию могут и такие факторы, как особые способы использования, выгодность приобретения, направленность на определенный тип потребителей и другие качества, отличающие новинку от традиционных товаров. Выбор целевого сегмента необходим для четкой направленности в процессе внедрения нового продукта на рынок.

Для изучения позиций нового продукта на рынке необходимо определить оценку его позиционирования на рынке. Для этого необходимо составить «карту позиционирования», выбрав два наиболее ярких качества продукта, и продолжать продвигать товар, активно акцентируя внимание именно на этих характеристиках. Неверно подобранная карта может привести к низкой конкурентоспособности товара, в связи с чем, возникает необходимость ее видоизменить.

7. Бюджет.

Проводится составление сметы.

8. Воплощение стратегии в жизнь.

Данный шаг полностью посвящен осуществлению разработанного плана, направленного продвижение нового продукта на рынок.

9. Оценка результативности проведенной работы

Завершающий этап, когда проводится глубокий анализ полученного результата, дается оценка эффективности проведенной работы и оценивается качество достижения выбранных целей .

Маркетинг можно назвать звеном, который связывает предприятие с потребителем. Поэтому основной задачей компании является построение стратегии продвижения новой продукции таким образом, чтобы свести к минимуму неопределенность и кризисные ситуации. Предварительно необходимо изучить конъюнктуру рынка, владеть достоверной, надежной информацией и подготовить стратегический план. Изучение рынка подразумевает определение потенциала, покупательской способности в разных районах, определение категорий покупателей, колебания спроса в зависимости от сезона и др. Информация о конкурентах, изучение достоинств и недостатков конкурентной продукции, ознакомление с имиджем и ценами также поможет выбрать правильную тактику.

Значимую роль играет программа продвижения инновационной продукции. Оно заключается в грамотно составленных мероприятиях, направленных на представлении новинки широкой аудитории различными способами, и должно преследовать три цели:

информирование (где можно купить, сколько стоит);

убеждение (необходимость покупки);

мотивирование (чем лучше других).

Правильно подобранный масштаб действий, а также выбор оптимальной программы действия и нужной направленности, принесет отличные результаты продвижении продукта .

Планирование проведения мероприятий по продвижению нового товара, или медиапланирование, требует определенных расчетов. За основу берутся такие критерии, как охват аудитории, количество и частота контактов с аудиторией. Так же учитывается оптимальное количество времени и прайм-тайм (отрезок времени, когда аудитория максимально велика). Таким образом, можно выбрать оптимально подходящую программу по размещению рекламы.

Неустойчивость экономики и кризис сделали необходимостью прогнозировать мероприятия по продвижению нового товара на рынок. Это позволяет избежать упущений и ошибок, которые могут привести к потере прибыли и даже к разорению.

Существуют два метода прогнозирования - эвристический (интуитивный) и экономико-математические (статистический). Несмотря на различие, оба метода действенны и приносят результаты. Пользуются ими как в отдельности, так и совместно. Составляется так называемый сценарий исследования экономической ситуации. В нем отражаются всевозможные факторы, способные повлиять на запланированные действия. Необходимо рассматривать все альтернативы и определять возможную угрозу.

Прогнозирование позволяет лучше анализировать ситуацию и предпринимать действия более целенаправленно .

Таким образом, в современном мире рыночных отношений и жесточайшей конкуренции задача любой компании - обеспечить рынок новым продуктом. При этом главным фактором является оперативность. Однако инновационный или модифицированный товар должен соответствовать спросу избалованного широким ассортиментом потребителя.

Продвижение нового товара - довольно рискованное мероприятие, оно чревато потерей прибыли. Поэтому любой новый продукт должен подвергаться адекватной оценке относительно перспектив на успешное существование. Необходимо выработать конкретное маркетинговое обоснование вывода данного продукта. Грамотно подобранная программа может определить потребность покупателей, перспективы и найти правильную стратегию в продвижении нового продукта, сделать его конкурентоспособным и вывести компанию на лидирующие позиции.

9. Продвижение товара (услуг)

9.1. Функции продвижения

Продвижение - любая форма сообщений для информации, убеждения, напоминания о товарах, услугах, общественной деятельности, идеях и т.д.

Важнейшие функции продвижения:
- создание образа престижности, низких цен, инноваций,
- информация о товаре и его параметрах,
- сохранение популярности товаров (услуг),
- изменение образа использования товара,
- создание энтузиазма среди участников сбыта,
- убеждение покупателей переходить к более дорогим товарам,
- ответы на вопросы потребителей,
- благоприятная информация о компании.

Цели продвижения: стимулирование спроса и улучшение образа компании. Конкретные действия зависят от так называемой иерархии воздействия (табл. 9.1).

Таблица 9.1

Их роли в потребительском и промышленном маркетинге несколько отличаются (табл. 9.2).

Таблица 9.2

Места по важности видов продвижения

Если маркетинговые исследования имеют целью “слушать” потребителя, то продвижение - вторая половина диалога (см. рис.35).

Рис. 35. Роли исследований и продвижения в маркетинге

9.2. Состав и основные положения теории и практики рекламной деятельности

Понятие кодирования состоит в следующем. Среды передачи сообщения рекламы (телевидение, пресса) обладают специфическими особенностями, которые могут исказить сообщение, внести туда “информационный шум”. Поэтому необходима определенная оптимизация влияния индивидуальных сообщений с учетом внешней среды реципиента.

Продвижение следует рассматривать, как составную часть маркетингового комплекса. Реклама относится к конкурентным маркам продукции. Поэтому, казалось бы, с ее помощью надо пытаться увеличить продажи именно этого продукта. Однако прогрессивный элемент продвижения - продвижение всей фирмы, а не ее индивидуальных марок. Так как фирма может использовать различные типы продвижения, то это продвижение способствует к продвижению отдельных марок товаров. Каждый вид продвижения рассчитан на специфическую целевую аудиторию. Но каждая из таких кампаний продвижения должна рассматриваться как часть единого целого.

Исследования показали, что реклама эффективнее, если:
- продукт стандартизирован,
- имеется много конечных потребителей,
- типична покупка небольшого размера,
- продажи осуществляются через каналы посредников, а не непосредственно,
- важно вспомогательное обслуживание,
- продукт имеет премиальную цену (или премиальное количество),
- производитель имеет существенную выгоду на рубль продаж,
- производитель имеет относительно небольшие размеры рынка и/или избыточные производственные мощности,
- большую часть продаж производителя составляют новые продукты.

В целом в рекламной деятельности имеются три главные группы действий:
- информирование (сообщение о том, что продукт существует и каковы его качества),
- убеждение (вызов благоприятных эмоций, формирование позиции признания товара, переключение решений потребителя на его покупку),
- поддержание лояльности (закрепление существующих потребителей как главного источника будущих продаж).

Для обеспечения всего этого должен осуществляться единый процесс управления рекламной деятельностью (рис. 37).

9.3. Рекламирование в промышленном маркетинге

Рекламирование в промышленном маркетинге имеет свои особенности. Во многом оно осуществляется при личных контактах, требует большей информации. Эти кампании продолжаются больший период, бюджет рекламных кампаний относительно меньше (в расчете на единицу продаж). Кампания, как правило, нацелена на 6-7 лиц в каждой организации-покупателе и так далее.

9.4. Разработка сообщения (послания)

Главное сообщение в рекламе обычно базируется на специфической выгоде, с которой рекламодатель идентифицирует главное достоинство, которым его продукт отличается от продукта конкурента. Рекламодатель будет стремиться найти “уникальное продаваемое предложение” (УПП) (Unique Selling Proposition - USP). Оно может базироваться на физических или неосязаемых характеристиках продукта. С другой стороны, УПП может базироваться на психологическом аспекте: страхе (страхование финансовых операций), чувстве вины, позитивных эмоциях (любовь), юморе. Оно также может основываться на определенных ассоциациях (Пепси-кола и Майкл Джексон).

Более того, если продукт практически схож с аналогичными продуктами конкурентов, то фирма может постараться объяснить его достоинства доходчивее, чем конкуренты, например дифференцировать свой стиль рекламы и тем самым создать “дополнительную величину” в эффективности рекламы.

Считается, что рекламную кампанию следует строить в два этапа:
- привлечение лидеров общественного мнения;
- привлечение основной массы потенциальных потребителей (следует учесть типовые группы потребителей в разных стадиях жизненного цикла товара).

Сообщение может содержаться не только в речевом или видеоряде, но и в том, о чем умолчали, но оно достаточно красноречиво.

Выбор сообщения должен обязательно учитывать необходимость убеждения реципиента. Эксперты обычно рекомендуют определенную концентрацию на центральном предложении по продаже. Сила рекламной кампании зависит от силы основной идеи, заложенной в ней. Такая идея должна быть:
- четко определенной и богатой;
- ясной и простой;
- правдоподобной для реципиента;
- стойкой против оппонирования;
- связанной с нуждами потребителя.

Реальное применение маркетинговой техники может существенно отличаться от теоретических положений. Так, считается аксиомой, что любое маркетинговое решение должно базироваться на маркетинговых исследованиях. Однако существуют ситуации, когда этому следовать буквально трудно. Например, конкурент резко меняет свою стратегию, ответные действия должны последовать через несколько дней. Времени на маркетинговые исследования просто нет, и решения принимаются во многом интуитивно.

Реальный (“грубый”) маркетинг, следовательно, основан на включении большого числа интуитивно оцениваемых факторов вследствие неполной информации и недостатка ресурсов. Поэтому при разработке рекламных сообщений успех будет во многом зависеть от правдоподобности моделирования среднего потребителя.

Теоретически выбор среды передачи сообщения должен быть процессом выбора наиболее эффективной с экономической точки зрения среды для достижения наибольшего охвата и числа представлений. Обычно оцениваются оба этих измерения. Реклама должна достигнуть максимального числа целевых аудиторий. Обычно трудно освоить последние проценты этой массы: стоимость кумулятивного охвата описывается экспоненциальной кривой. Таким образом, решение об охвате на практике представляет баланс между желаемым полным охватом и стоимостью его достижения.

Даже при высоком охвате недостаточно для воздействия на реципиента однократного представления рекламы (“Opportunity To See” - OTS). Обычно необходимо в среднем около 5 OTS, чтобы достичь необходимой степени воздействия до уровня признания и переключения внимания на рекламируемую марку товара. Для достижения пяти OTS даже при 70%-ном охвате целевой аудитории может потребоваться 20-30 сообщений в прессе на национальном уровне. Частота представления является функцией времени кампании. 12 сообщений в течение года или 12 сообщений в течение недели - это не одно и то же. Часто считается целесообразным представление информации “накатами”, или “волнами”.

Основные типы сред сообщений (по степени важности):

Прессу можно разбить на следующие секторы: национальные газеты, региональные газеты, журналы, профессиональная и техническая литература.

Афиши (дорожные плакаты), радио и кино - наименее привлекательные среды передачи сообщений ввиду их специфичности.

Исследования в Англии определили позиционирование различных информационных сред (рис. 38).

9.5. Работа рекламных агентств

Традиционно такие агентства выполняют три главные функции:
- приемка заказов,
- творческая работа,
- покупка среды сообщения.

Дополнительные функции:
- производство,
- контроль,
- администрирование,
- маркетинговые исследования,
- маркетинг,
- “паблик релейшенз”,
- прямые отправления по почте,
- продвижение.

Типичная организация агентства показана на рис. 39.

Отличительным преимуществом для большинства рекламных агентств является их творческое искусство. Чтобы достичь этого, большие агентства должны иметь определенных творческих специалистов:

Текстовики подготавливают тексты и сценарии, являясь часто источниками оригинальных идей. Визуальный элемент рекламы готовится художниками, которых обычно называют визуализаторами. Они работают рука об руку с текстовиками, создавая эскизы с текстами. Обычно они не производят законченную художественную работу, для чего приглашаются специалисты-фотографы, иллюстраторы и т.д. Продюсеры нужны в телевидении, радио или кино. Они обеспечивают отношения с внешними партнерами с целью соблюдения всех коммерческих условий.

С точки зрения клиента типичный процесс создания рекламы проходит ряд стадий:

Заказ обычно производится в стандартной форме, которая согласовывается по заполнению клиентом с ответственным за приемку заказа агентства и исполнительным художественным руководителем (визуализатором) (рис. 40).

Приобретение среды представления также включает ряд стадий:

9.6. Планирование рекламной деятельности

Как и для всех видов маркетинговой деятельности, в рекламе должны быть установлены ее цели, включающие:
- кто и где (целевая аудитория, ее процентное покрытие, среды сообщений);
- когда (сбалансирование во времени отдельных частей кампании);
- что и как (существо сообщения и его представление).

Наиболее важный аспект плана состоит в том, что он должен быть количественно определен, в том числе и по результатам (в частности, по информированности и сдвигах в позициях аудитории по признанию продукта).

Бюджет рекламной кампании, как правило, определяется на основе опыта. Наиболее популярные подходы:
- по возможности (в зависимости от отдельных издержек и требуемой прибыли);
- как процент от продаж;
- на основе паритета с конкурентами;
- по целям и задачам (обсчет необходимых затрат).

Обследование компаний Англии показало, что чаще всего на практике используются три подхода:
- процент от объема продаж (44% компаний);
- оценки затрат на производства (21%);
- по целям и задачам (18%).

Процесс рекламных исследований подчиняется обычно тем же правилам, что и другие маркетинговые исследования: исследуется время и канал включения телевизора, запоминание рекламного сообщения по ТВ и в газетах. “Спонтанная осведомленность” измеряется долей тех, кто помнит марку без любого другого продвижения. “Осведомленность при продвижении” измеряется долей тех, кто узнал марку при ее предъявлении.

Признание марки оценивается по числу тех, кто изменил свою позицию в результате рекламной компании. И, наконец, интегральным показателем является увеличение продаж после такой кампании. Используют также пробный маркетинг для сравнения различных кампаний в разных регионах.

Эффективным методом исследования действенности рекламы в прессе является система купонов - скидок при предъявлении купона в газете. Таким образом, можно оценить эффективность рекламы по изданию, времени выхода, помещению информации и т.д.

Одним из аспектов планирования рекламной деятельности является выбор рекламного агентства. Рекомендуется следующий порядок:
1. Четкое определение нужд и целей.
2. Кабинетный поиск - выбор по справочникам и на основе собственного опыта.
3. Формулировка задания - оптимальные преимущества, ключевые вопросы.
4. Более узкий поиск - сужение альтернатив до двух или трех агентств.
5. Реальный выбор.

9.7. Юридические аспекты продвижения

Законодательство регулирует деятельность фирм по продвижению. Диапазон этих требований достаточно широк: от запрета установки рекламных щитов в определенных местах до требований к популярным личностям, рекламирующим определенные изделия, в действительности их использовать.

Существует пять основных способов правовой защиты потребителей и конкурентов от недобросовестного продвижения:
- предоставление полной информации;
- подтверждение;
- приказы о прекращении;
- исправительная реклама;
- штрафы.

Предоставление полной информации требует, чтобы потребитель имел все данные, необходимые для принятия правильного решения (состав продукта, последствия применения и т.д.).

Подтверждение требует, чтобы фирма могла доказать все сделанные ею заявления, в том числе и путем тщательных испытаний.

Штрафы могут взиматься в казну и в интересах конкретных потребителей.

9.8. Прямой и интерактивный маркетинг

Прямой маркетинг (direct-marketing) состоит из прямых (интерактивных) коммуникаций с отобранным определенным покупателем, часто в виде индивидуализированного диалога, чтобы получить немедленный отклик.

Основные формы прямого маркетинга:
- персональные (личные) продажи - непосредственное взаимодействие с одним или несколькими потенциальными покупателями с целью организации презентаций, ответа на вопросы и получение заказов;
- прямой маркетинг по почте - включает почтовую рассылку писем, рекламных материалов, буклетов и др. потенциальным покупателям по адресам из списков рассылки;
- продажи по каталогам - использование каталогов товаров, рассылаемых покупателям по почте либо продающихся в магазинах;
- маркетинг по телефону (телемаркетинг) - использование телефона в качестве инструмента прямой продажи товара покупателям;
- телевизионный маркетинг прямого отклика - маркетинг товаров и услуг посредством рекламных телевизионных (или радио) программ с использованием элементов обратной связи (как правило, номера телефона);
- интерактивный (онлайновый) маркетинг - прямой маркетинг, осуществляемый посредством интерактивных услуг компьютерной связи в реальном масштабе времени.

Компании, использующие прямой маркетинг, пристально следят за соответствием маркетингового предложения нуждам узкого сегмента потребителей или отдельного покупателя.

Многие компании при использовании прямого маркетинга ориентируются преимущественно на заключение отдельных сделок. Однако в последнее время все больше компаний обращаются к прямому маркетингу с целью добиться не только более эффективного выхода на целевых потребителей, но и создания более прочных, долгосрочных и индивидуализированных отношений с ними (маркетинг взаимоотношений).

По мнению большинства специалистов, переход от массового маркетинга к индивидуальному связан с изменениями, происходящими в домашнем хозяйстве, с появлением технологически сложных продуктов, новых способов совершения покупок и их оплаты, с интенсивной конкурентной борьбой, с развитием дополнительных каналов распределения и новых информационных технологий.

Ниже приводятся основные различия между массовым и так называемым индивидуальным маркетингом :

Массовый маркетинг	Индивидуальный маркетинг
Среднестатистический покупатель	Индивидуальный покупатель
Анонимность покупателей	Ориентированность на конкретного покупателя
Стандартизированный товар	Индивидуальное рыночное предложение
Массовое производство	Индивидуализированное производство
Массовое распределение товара	Индивидуальное распределение
Массовое продвижение товара	Создание индивидуальных стимулов к покупке
Однонаправленность сообщения о товаре	Двунаправленность сообщения о товаре
Упор на масштабность	Упор на глубину охвата
Охват всех покупателей	Охват выгодных покупателей
Доля на рынке	Доля среди покупателей
Привлечение покупателей	Удержание покупателей

В прямом маркетинге ключом к успеху является детальная информация по индивидуальному потребителю. Современные предприятия создают специальные базы данных о покупателях, которые представляют собой массив подробных сведений об отдельных (потенциальных) покупателях, в том числе географических, демографических, психографических, а также данных об особенностях покупательского поведения. Такие базы данных используются для поиска потенциальных покупателей, модификации или разработки продуктов в соответствии с их конкретными потребностями и для поддержания отношений с ними.

Маркетинг по базам данных представляет собой процесс создания, использования, поддержки баз данных о покупателях, а также других баз данных (о товарах, дистрибьюторах, продажах и т.п.) с целью осуществления сделок по продажам и установления отношений с покупателями.

Компаниями применяются как отдельные формы прямого маркетинга, так и интегрированный прямой маркетинг, который может включать все формы. Одна из схем интегрированной системы MSP (Marketing and Sales Productivity System) приведена на рис. 41 .

Рис. 41. Информационное обеспечение прямого маркетинга

Сравнительно новой и быстро развивающейся формой прямого маркетинга, на сегодняшний день, является интерактивный маркетинг и электронная торговля. Интерактивный маркетинг приобрел такую популярность по следующим основным причинам:

К достоинствам интерактивного маркетинга следует также отнести:
- возможность его применения как крупными фирмами, так и малыми;
- практически неограниченное электронное (в отличие, например, от печатного) рекламное пространство;
- достаточно быстрый доступ и копирование информации;
- как правило, конфиденциальность и быстроту электронных покупок.

Помимо достоинств, современный интерактивный маркетинг обладает некоторыми недостаткам :
- ограниченность доступа покупателей и, следовательно, объемов покупок;
- некоторая односторонность демографической и психографической информации о покупателях;
- хаотичность и информационная перегруженность в глобальных сетях;
- недостаточная безопасность и секретность данных.

9.9. Стимулирование продаж

Ключевые характеристики этого вида продвижения:
- действенность на относительно короткое время;
- прямые воздействия на продажный потенциал, каналы распределения, потребителей или комбинацию этих групп;
- использование для специализирования некоторых специфичных действий.

Стимулирование продаж объединяет широкую область возможностей. К приведенным в табл. 9.3 еще следует добавить спонсорство (например, по спортивным мероприятиям).

Таблица 9.3

Типы стимулирования продаж

		непрямые		непрямые		непрямой
Потребитель	Снижение цен	Купоны Ваучеры Денежный эквивалент Конкуренция	Свободный доступ Премиальные покупки Свободные подарки	Купоны Ваучеры Денежный эквивалент Конкуренция	Гарантии Групповое участие Специальные выставки и представления
Торговля	Поручения дилерам Схемы лояльности Стимулирование Покупки во всем диапазоне	Расширяющийся кредит Отложенная оплата Возвраты Купоны Ваучеры Денежный эквивалент	Свободные подарки Пробные покупки	Купоны Ваучеры Денежный эквивалент Конкуренция	Гарантии Групповое участие Свободный сервис Схема снижения риска Обучение Специальные выставки, демонстрации Схемы обратной торговли	Купоны Ваучеры для сервиса Конкуренция
Продавцы	Боны Комиссионные	Купоны Ваучеры Системы очков Денежный эквивалент	Свободные подарки	Купоны Ваучеры Системы очков Денежный эквивалент	Свободный сервис Групповое участие	Купоны Ваучеры Система очков в сервисе Признание случайностей Конкуренция

Основные достоинства стимулирования продаж:
- рост продаж - основная краткосрочная выгода;
- определенная целевая аудитория;
- четкая роль;
- непрямые роли - возможность использования для достижения других целей.

Недостатки:
- кратковременность воздействия;
- скрытые издержки;
- возможность конфликтов с рекламными представлениями;
- отсечка цен - возможность покупателям ожидать более низких цен в будущем.

К методам целевого стимулирования относят:
- снижение цен;
- купоны (покупки или обслуживания по обязательствам со снижением цен);
- финансирование следующих покупок;
- кредит;
- сезонные снижения цен.

Неценовое стимулирование:
- конкуренция покупателей (лотереи);
- персональное продвижение;
- свободные подарки (возможность дополнительных бесплатных приобретений);
- представление образцов новых товаров для пробной эксплуатации.

9.10. Связи с общественностью

Паблик релейшенз (связи с общественностью, PR) - это спектр программ, целью которых является продвижение и (или) защита образа (имиджа, престижа) фирмы или отдельных изделий.

Паблисити (пропаганда) является одним из видов связей с общественностью и определяется как неличное и не оплачиваемое спонсором стимулирование спроса на товар, услугу или деятельность посредством помещения коммерчески важных сведений в печатных средствах информации или благожелательного представления по радио, телевидению или со сцены.

Одна из наиболее важных задач PR - поддержание контактов с ключевыми журналистами в соответствующих сферах (пресса, журналы, радио, ТВ). Это по существу процесс “инвестирования” (результаты мгновенно не проявятся). В первую очередь это сообщения о новых результатах, новинках производства, демонстрация таких новинок на деловых встречах, ленчах, конференциях с использованием коммуникационной техники. Целесообразно в фирмах создавать определенные пресс-центры.

К средствам PR корпоративного типа относят:
- связи с акционерами;
- рекламу;
- связи с местными коммунами;
- спонсорство;
- выставки.

Выставки позволяют получить двойной эффект: демонстрацию продукции и персональные контакты. Поэтому выставки следует тщательно планировать, исходя из целей, выбора темы, размещения и проектирования.

Цели должны учитывать удержание существующих потребителей и приобретение потенциальных. Это можно иллюстрировать матрицей на рис. 42.

Рис. 42. Матрица целей при “паблик релейшенз”

Предыдущая

Чтобы набрать аудиторию в 50 миллионов человек, радио потребовалось 38 лет, телевидению - 13. Facebook получил 200 миллионов пользователей меньше чем за год.

Более 82% пользователей Интернета имеют аккаунты в социальных сетях и сидят в них (минимум) по два часа в день. Россия занимает первое место в Европе по популярности соцсетей.

Растёт количество пользователей, которые приходят в социалки не за общением, а за информацией, а также бизнесменов, которые понимают, что социальные медиа - эффективный маркетинговый канал. Если вы хотите раскрутить проект через социальные сети, то познакомьтесь с четырьмя эффективными способами продвижения.

Контент - главный фактор продвижения

Любой SMM-специалист подтвердит: без качественного контента инструменты продвижения бесполезны. Если на страничке вашего бренда скучно, не стоит рассчитывать на рост аудитории и её лояльность.

Три составляющие хорошего контента:

1. Уникальность. Информация, которую вы публикуете, должна быть актуальна и увлекательна. Не копируйте материалы с других ресурсов. Исключение - кросспостинг между блогом компании и её страницей в социальной сети.
2. Регулярность. Статьи должны выходить систематически. Два, три, четыре или семь раз в неделю - зависит от специфики бизнеса и его целевой аудитории. Так, людям из бизнес-среды будет достаточно двух-трёх обновлений, а для beauty-сообщества этого явно мало. Необходимо придерживаться выбранной контент-стратегии независимо от количества подписчиков.
3. Вирусность. Публикации должны быть живыми, вызывающими эмоциональный отклик в виде жгучего желания рассказать о них друзьям. Избегайте откровенно рекламных постов.

Facebook в России - «социалка не для всех». Её используют маркетологи, программисты и другие IT-подкованные люди. Их не пугает «сложный интерфейс», а в сфере их интересов - гаджеты, Интернет, путешествия, образование, книги и бизнес во всех его проявлениях. Они охотно лайкают и шарят материалы данных тематик, а также мотивирующие статьи, настраивающие на позитив. Большая часть активной аудитории Facebook пользуется мобильным приложением - посты рекомендуется иллюстрировать картинками размером 800 × 600.

«ВКонтакте» - крупнейшая соцсеть Рунета (более 230 миллионов зарегистрированных пользователей). Её аудитория моложе; в фокусе интересов пользователей в основном развлечения (общение, игры, музыка, фильмы и прочее). Пользователи VK не жалуют текстовый контент (желательно, чтобы длина поста не превышала 500 знаков), зато любят фото и видео.

Среди фотохостингов в России наиболее популярен Instagram . При этом, ведя страничку бренда в Instagram, рекомендуется придерживаться единого стиля в оформлении (используйте не только стандартные фильтры, но и сторонние фоторедакторы), а также располагать объекты на фото на 2/3 экрана (это делает картинку визуально привлекательнее).

Таргетинг

Возможность размещения таргетированной рекламы есть практически во всех социальных сетях: «ВКонтакте», Facebook, «Одноклассники» и другие. При этом считается, что таргет-реклама в соцсетях больше подходит для сектора B2C. Однако и в B2B есть компании, эффективно решающие бизнес-задачи посредством таргетированной рекламы.

Некоторые виды таргетинга:

• Географический (геотаргетинг) - показ рекламы жителям определённого региона / города / района и т. д. К примеру, вы хотите продвинуть салон красоты, находящийся в подмосковных Химках. Ваше таргетированное объявление будет демонстрироваться жителям этого города.
• Социально-демографический - показ рекламы в зависимости от пола, возраста, семейного положения и других социальных критериев. Так, рекламу детских товаров и товаров для дома рекомендуется размещать на страницах замужних женщин старше 25, а рекламу художественного магазина - на страницах дизайнеров, архитекторов, оформителей.
• Контекстный - показ рекламы в соответствии с интересами пользователя. Членство в группах типа «Мода», Fashion, «Шопинг» и т. п. наглядно демонстрирует интересы пользователя. Ему будет интересна соответствующая реклама.
• Поведенческий - показ рекламы в зависимости от конкретных действий пользователя (маршруты передвижения, любимые места, частые поисковые запросы и т. д.). Допустим, человек увлекается латиноамериканскими танцами, ходит в клуб сальсы, ищет соответствующие видео - велика вероятность, что его привлечёт реклама горящего тура на Кубу.

Несмотря на кажущуюся простоту, таргетинг - инструмент, требующий серьёзной подготовительной работы. Во-первых, необходимо проанализировать целевую аудиторию бренда. Во-вторых, составить объявление.

Реклама в сообществах

Реклама в сообществах (на профессиональном языке SMMщиков - посев) - это покупка размещения постов или репостов в популярных сообществах. В первом случае (покупка поста) целью рекламодателя является наращивание трафика на сайте компании; во втором (покупка репоста) - привлечение пользователей в группу компании в социальной сети. При этом чем больше подписчиков у сообщества, пост в котором вы покупаете, тем дороже обойдётся рекламная кампания.

С владельцами сообществ можно договариваться напрямую либо воспользоваться услугами специальной биржи. В 2013 году таковую открыла социальная сеть «ВКонтакте» (кабинет для рекламодателя). Реклама размещается администрацией сообщества в его ленте и, согласно условиям, должна оставаться там в течение суток.

Профессиональное продвижение в социальных медиа

Подразумеваются сервисы, оказывающие платные услуги по продвижению в социальных сетях. Как правило, они самостоятельно создают качественный контент, запускают таргет-механизм и договариваются о рекламе в сообществах. К таковым условно можно отнести Plibber. Почему условно? Потому что возможности этого сервиса гораздо шире.

• зарегистрироваться;
• определиться с форматом работы на сайте (можно рекламировать свой бренд самостоятельно или обратиться к команде Plibber за организацией эпатажной рекламной кампании);
• подготовить рекламный пост;
• осуществить отбор наиболее подходящих площадок с ЦА и начать посев.

После предварительной модерации ваше задание будет доступно, и вы сможете приступить к привлечению поклонников вашего бренда.

Как при этом получать органический лояльный трафик? С этим вопросом, интересующим всех рекламодателей, мы обратились к основателю проекта Plibber Олегу Ратунину.

Олег Ратунин

Генеральный директор и идейный вдохновитель Plibber.ru. Знает о социальных медиа всё и даже больше.

Чтобы привлечь потенциальных фанов к вашему бренду, следует:

• использовать квизы (викторины), инфографики, иллюстрации, вирусные видео, рекламные игры и прочее;
• размещать ссылку в пределах видимой зоны анонса поста (первая-вторая строки);
• внедрить в контент призыв к действию;
• добавить провокационный опрос;
• работать с ассоциативным форматом контента и его адаптацией к бренду;
• запускать креативные, яркие и уникальные конкурсы.

Если вам удалось нащупать контент, который жаждет ваша аудитория, можно рассчитывать на цифру свыше 600 переходов с одного поста.

Также не забывайте анализировать коммуникацию крупных брендов со своими подписчиками, сейчас неплохой результат детектируется в сообществе

Из этой статьи вы узнаете:

• Каковы основные методы продвижения товара на рынок
• Какие методы продвижения товара на рынок подойдут именно вам
• Как правильно применять метод продвижения товара на рынок

Современный рынок перенасыщен товарами и услугами – как отечественными, так и импортными. Задача по выводу на торговые площадки нового продукта является непростой и весьма затратной, к тому же, она отнимает много времени. Однако у специалистов по маркетингу и маркетинговых агентств есть надежные технологии и методы продвижения товара на рынок.

Основные методы продвижения товара на рынок

Главный инструмент, который приходит на ум, когда дело доходит до поиска методов продвижения товаров на рынке, – реклама. Но нужно иметь в виду, что она является не самостоятельной деятельностью, а одним из инструментов маркетинга и должна применяться в комплексе с остальными технологиями, чтобы взаимно усиливать действие друг друга.

Маркетинговые кампании, нацеленные на вывод товара на рынок, могут принимать различные формы, но в них обязательно будут применяться базовые методы продвижения, без которых невозможно реализовать стратегию интегрированного маркетинга. В их число входят:

• реклама;
• прямой маркетинг;
• телемаркетинг;
• пресс-информация;
• маркетинг взаимоотношений;
• поддержка сбыта;
• печатные материалы.

Интегрированный подход к продвижению товаров и услуг подразумевает, что все элементы кампании действуют согласованно, усиливая эффект друг друга. К примеру, рекламную акцию с выдачей возвратного купона (который подтверждает оплату почтовых расходов и побуждает потребителя прислать свой ответ) обычно сочетают с прямой почтовой рассылкой, а затем запускают программу телемаркетинга.

В принципе, каждый из этих способов по отдельности – рассылка, печатная реклама, телемаркетинг – тоже результативны, но не в такой степени, как их комплексное применение.

Про методы продвижения товаров и услуг на рынке подробнее

Реклама.

Если в вашем распоряжении имеются достаточный бюджет и грамотно составленный медиаплан (выбраны каналы, обеспечивающие наибольшую эффективность рекламной кампании), то можно задействовать рекламу в качестве единственного метода продвижения товара на рынок.

В этом случае она будет выполнять несколько задач, а именно:

• информировать потребителя о новом продукте;
• ясно показывать преимущества, отличающие данный товар от аналогов, предлагаемых рынком;
• стимулировать любопытство, подогревать первоначальный интерес и мотивировать потребителя узнать об этом продукте больше.

Успешность программы вывода на рынок нового товара, включающей только рекламу, будет определяться объемом финансовых вложений и разумностью использования этих средств.

Но если добавить к рекламе другие маркетинговые практики и методы продвижения продукта на рынок, то можно будет применять ее более узко: для достижения конкретных целей, поставленных стратегической программой. Это заметно повысит эффективность акции и позволит более экономно и рационально расходовать бюджет.

1. Сделать ее средством прямого контакта с целевой аудиторией (например, предоставить потребителям возможность быстро ответить, отправив возвратный купон с заказом, позвонив, запросив дополнительную информацию и т. д.). Обычно это осуществляется в масштабах всей страны и является этапом, предшествующим кампаниям прямого или телемаркетинга (для этого должны быть получены «наводки» – сформирована клиентская база).
2. То же самое, но в более узком – региональном – масштабе. Полученные сведения о потребителях затем используют в мероприятиях, проводимых местными контрагентами, для стимулирования сбыта товара.
3. Применять как часть кампании по продвижению продукта в отдельных регионах. В этом случае потенциальных покупателей не просто просят оставить свои данные, но и материально стимулируют.

Одним из популярных маркетинговых инструментов является прямой маркетинг. К нему прибегают в тех случаях, когда нужно увеличить эффект от применения других методов продвижения, но он также может выполнять иные функции и использоваться весьма разнообразно.

Так, проведение прямой почтовой рассылки часто становится прекрасной заменой традиционной рекламе в прессе или других СМИ, поскольку она является адресной и дает возможность охватить только нужные сегменты рынка. Кроме того, ее можно использовать как канал для последующих контактов с целевой аудиторией, а именно той частью, которая заинтересовалась товаром и запросила подробную информацию о нем.

Директ-маркетинг, кстати, является отличным методом формирования и поддержания долгосрочных взаимоотношений с клиентами. Будучи частью интегрированной маркетинговой кампании, он также увеличивает ее эффективность.

На первом этапе кампании по продвижению услуги или товара на рынке прямой маркетинг можно сочетать с потребительской рекламой для решения следующих задач:

• Продолжить акцию прямого отклика, собрав основные данные заинтересованных потенциальных заказчиков, которые могут стать клиентской базой для будущих кампаний прямого маркетинга.
• Разработать дифференцированные предложения для разных групп потенциальных покупателей, принявших участие в первой рекламной акции.
• Охватить другие рынки или целевые сегменты рынка в текущей маркетинговой кампании.
• Привлечь те сегменты и ниши рынка, с которыми невозможно установить контакт иными способами, и влиять на них более часто или агрессивно.
• Усилить рекламную кампанию посредством проведения специальных маркетинговых мероприятий в дальнейшем.

Телемаркетинг

Такой метод продвижения товара на рынок, как телемаркетинг, применяют вместе с традиционной рекламой или директ-маркетингом. Целью может быть и сбор данных потенциальных клиентов, и их информирование. Более частные задачи, решаемые телемаркетингом, разнообразны:

• заключение сделок по телефону (по факту, это те же прямые продажи);
• формирование хороших отношений с существующими клиентами;
• разработка и выпуск новых товаров с опорой на потребности покупателей (для этого с ними должны быть налажены взаимоотношения);
• выделение наиболее перспективных «наводок» из общей клиентской базы, по которой делается рассылка;
• проведение мероприятий по продвижению товара, следующих за программой прямого маркетинга;
• возвращение ушедших клиентов (обычно посредством предложения им других продуктов, которые их могут заинтересовать);
• обработка базы «холодных» контактов, полученных через рекламные объявления, с помощью прямого маркетинга, от посредников;
• исследования рынка, изучение ответной реакции целевой аудитории (через опросы, обзоры) на товар или тех меры, которые фирма предпринимает для его реализации;
• поддержание контактов с потенциальными клиентами (маркетинг взаимоотношений).

Телемаркетинг также является удобным способом получить какую-либо интересующую информацию от потребителей, чтобы проанализировать ее и использовать для планирования и реализации дальнейших маркетинговых программ.

Пресс-информация

Этот комплекс действий – один из классических методов связей с общественностью, применяемых в крупных PR-кампаниях. Например, это может быть спонсирование развлекательных или спортивных мероприятий. Оно повышает осведомленность целевой аудитории о деятельности фирмы, укрепляет ее репутацию. Параллельно этой работе ведутся кампании прямого маркетинга и рекламная деятельность, ориентированные на продвижение бренда в целом и получение прямого отклика от потребителей.

Поддержка сбыта

С помощью рекламы и директ-маркетинга, входящих в интегрированную маркетинговую программу, фирма собирает «наводки» на потенциальных клиентов. В дальнейшем эти сведения будут необходимы персоналу, занимающемуся продажами.

Многие компании внедряют такой метод продвижения товара на рынок, как телемаркетинг, для удобного и современного управления текущим взаимодействием с потенциальной клиентурой, и это ощутимо увеличивает эффективность сбыта.

Очень важно своевременно снабжать менеджеров информацией о самом продукте или услуге, продвигаемой на рынке, и об актуальной рыночной ситуации. Это сделает их труд более производительным.

В программу поддержки сбыта входят следующие меры:

• прямая поддержка торговых работников (оптовых и розничных);
• информирование продавцов о конкретных продуктах (создание инструкций, руководств);
• подготовка стандартных и индивидуализированных презентаций для каждого сегмента рынка;
• информирование о рекламных и маркетинговых мероприятиях по продвижению товара, которые осуществляются в данный момент;
• предоставление сведений о конкурентах.

Маркетинг взаимоотношений

Этот метод работает с базой «холодных» контактов потенциальных покупателей, которая была собрана с помощью рекламных объявлений либо прямого маркетинга.

Кроме того, маркетинг взаимоотношений – отличный способ поддержания и укрепления связей между продавцами и клиентами, увеличивающий лояльность потребителей.

Маркетинг взаимоотношений как часть комплексной маркетинговой кампании по продвижению товара или услуги на рынке выполняет целый набор функций:

• усиливает контроль над постоянными покупателями;
• сохраняет базу уже имеющихся клиентов;
• формирует постоянный, четко планируемый информационный поток;
• укрепляет лояльность потребителей.

Печатные материалы

Как правило, публикация информационных и имиджевых материалов в печатных СМИ не входит в интегрированную маркетинговую кампанию по продвижению товара на рынке. Однако она является важнейшим методом коммуникационной политики предприятия, который нельзя игнорировать.

Публикации в СМИ необходимы для решения таких задач, как:

• укрепление имиджа бренда;
• информирование целевой аудитории о точках продаж товара, его характеристиках и преимуществах;
• поддержание проведения торговых мероприятий (как вспомогательный метод).

Начинающие мастера, желающие продавать свои изделия в сети, сталкиваются с проблемой реализации товара. Экономическое образование слабо вяжется с творческой составляющей жизни, поэтому зачастую отсутствует, а вместе с ним и навыки торговли в интернет.

Начнем с того, что предлагаемый товар имеет свои сроки «жизни»: рождение – продвижение на рынок, рост – период устойчивых планомерно растущих продаж услуг или товаров, зрелость – хорошо продается, хорошо известен, спад – рынок товаром насыщен. Для каждого периода характерны свои . На первый взгляд они будут похожи, но, если копнуть глубже, становятся заметны различия.

1. На стадии внедрения на рынок продукта следует проводить работы по формированию УТП товара, его конкурентным преимуществам или характеристикам услуг. Активно работать с аудиторией, проводить брендирование в сети.
2. На стадии роста, чтобы упрочить и форсировать продвижение помимо выше перечисленного добавляются работы над веб аналитикой. Отслеживается уровень конверсии, устраняются «узкие звенья». Идет создание «подушки безопасности» на тот случай, если понадобится заказ услуг контекстной рекламы на стадии спада.
3. Уровень зрелости характеризуется необходимостью дальнейших работ по брендированию сайта и предлагаемых услуг.
4. Уровень спада требует выхода на новые группы целевой аудитории в сети, соответственно, товар будет продвигаться на новые рынки сбыта, и раскрутка продукции начнется заново.

Анализ целевой аудитории и конкурентной среды

Еще до вывода товара на рынок необходимо совершить несколько действий, без которых раскрутка продукта в интернете просто невозможна. Мы не будем сейчас рассматривать технические моменты вроде создания сайта, покупки доменного имени и т.п. Предположим, что речь идет о товаре, который уже представлен на сайте, имеющем свою витрину для реализации продукции и соответствующий перечень услуг.

1. Максимально близко познакомьтесь с потенциальными потребителями ваших товаров или услуг в сети. Вы должны знать о них буквально все и, более того, поддерживать тесные дружеские контакты, как можно с большим числом людей. В письменной форме составьте портрет среднего вашего покупателя в сети. Это не должен быть «идеальный» покупатель, и не тот, кто до и после покупки продукта без конца вам надоедает. Это должно быть что-то среднее. Персонаж, имеющий пол, возраст, определенный уровень достатка, социальный статус, со своими страхами, убеждениями, моральными и нравственными ценностями, семьей или без и т.д. Именно на него вам нужно будет ориентироваться при подготовке контента.
2. Оцените конкурентную среду с позиции «Почему мой продукт лучше?», зафиксируйте в письменной форме то, как конкуренты продвигают свой товар в сети? Какие характеристики продукции указывают? На каких форумах чаще бывают, в каких социальных сетях? Какой спектр сопутствующих услуг предоставляют? Обязательно проверьте внешние ссылки и ключевые слова, по которым осуществляется продвижение их сайтов в сети.
3. На основе первых двух пунктов сформируйте уникальное торговое предложение для своего товара или услуг в интернете. Включите в него те характеристики, которые, с одной стороны, характеризуют ваш продукт, отличают его от товара конкурентов, а с другой, решают проблему покупателей, работают с их страхами, дарят какие-то приятные эмоции, развлекают.
4. Выработайте «голос». Манера подачи контента в интернет может быть разной: эмоциональной, сухой, лаконичной, развернутой, грубой, ласковой, заботливой, жесткой. В зависимости от того, на какую целевую аудиторию вы ориентируетесь, составьте описание того, в каком тоне вы будете с ней общаться. В большинстве случаев, это происходит неосознанно. Мы привлекаем тех, кем сами же являемся, поэтому манера общения совпадает. Но когда речь идет о сайте в интернете, лучше подход в подаче материала задокументировать, чтобы под влиянием смены настроения или копирайтера не произошло неприятного эффекта «лоскутного одеяла». Если наличие большого числа авторов, пишущих в разных стилях, не является лейтмотивом политики развития вашего сайта, предоставляйте копирайтерам четкие инструкции относительно интонации написания текстов.

Оптимизация виртуальной площадки

1. Для того, чтобы бесплатно улучшить видимость ресурса в интернете, составьте семантическое ядро, используя сервисы Wordstat от Яндекс и Adwords от Гугл. Включите в него те фразы, по которым пользователи на форумах и в соц.сетях ищут ваш товар, а также те, по которым продвигаются конкуренты, если они показались вам достаточно интересными. Задействуйте подсказки поисковых систем в интернете. После того, как семантического ядро составлено, проведите работу по оптимизации имеющегося контента и занесите в контент-календарь рекомендации по созданию нового материала.
2. Проведите работы по оптимизации конверсионной воронки. Если на сайте совсем нет посещаемости, попросите знакомых пройти путь простого покупателя на вашем сайте, чтобы оценить наличие «узких мест». «Узкое место» - это сегмент в процессе, который не справляется с тем объемом, который должен выполнить, что приводит к срыву поставленных задач. Устраните выявленные недочеты. Особенно обратите внимание на отвлекающие элементы: избыточная графика, анимированные элементы, всплывающие окна, ненужный набор услуг и т.д. – в больших количествах они способны не привлечь, а отпугнуть покупателя.
3. Если посещаемость составляет более, чем 50 человек в сутки, можно подключать сервисы аналитики Яндекс.Метрика и Google.Analytics. Систематический анализ один раз в неделю позволит отследить возникновение проблем еще до того, как они примут лавинообразный характер. Следует помнить о том, что увеличение посещаемости сайта в интернете ведет не только к увеличению числа продаж, но и к появлению большего числа недовольных сервисом или качеством услуг посетителей. На начальной стадии продвижения товара у вас есть выбор: потратить сейчас время на то, чтобы работать с каждым клиентом, устраняя недостатки, или в будущем, когда будет высокая посещаемость, оправдываться перед посетителями на всякого рода «отзовиках» в интернет.

Брендирование, Работа с форумами

После того, как работа на сайте налажена, можно начинать привлекать дополнительную аудиторию, минуя поисковую выдачу. Лучше всего это делать бесплатно через социальные сети и форумы. На стадии анализа целевой аудитории вы, возможно, уже нашли те площадки в интернет, где ваша ЦА представлена особенно хорошо. Зарегистрируйте там свои аккаунты, тщательно заполните профили, на протяжении некоторого времени выстраивайте себе репутацию эксперта. Запланируйте публикацию несколько особенно хороших материалов, которые могут быть полезны, интересны вашим посетителям. Основывайтесь на решении тех проблем, с которыми пользователи сталкиваются на регулярной основе, но не находят полноценного решения в сети интернет. Ссылку на этот материал разместите на форумах или в социальных сетях в подходящих ветках, комментариях, группах, записях.

Основное условие – материал на сайте должен максимально точно и развернуто отвечать на вопрос пользователя или помогать ему решать возникшую проблему. Так вы бесплатно нарастите ссылочную массу и улучшите посещаемость сайта.

Сбор базы данных подписчиков

E-mail маркетинг за всю историю его существования «хоронили» уже несколько раз. Сегодняшние пессимистические прогнозы по поводу дальнейшего развития этого инструмента в будущем не более чем обычные пересуды. E-mail маркетинг дает уникальную возможность бесплатно достучаться до каждого пользователя, пожелавшего оставить свои координаты, мало вероятно, что это свойство перестанет использоваться маркетологами и дальше.

Если на вашем сайте еще не реализован алгоритм сбора данных подписчиков, устраните эту ошибку. Предложите уведомление о новых акциях, бесплатную книгу или допуск к ценному видео-контенту. Подготовьте серию е-мейл рассылок, для которых обозначьте цели: сбор данных о целевой аудитории, выявление ошибок на сайте, предложение вступить в прямой диалог, налаживание контакта, решение проблем в жизни пользователей и так далее.

Выстраивание стратегии продвижения товара

После того, как вся предварительная информация собрана, можно переходить к планированию процесса продвижения товара.

Для начала пропишите цель, которую вы хотите достигнуть. У нее должны быть четко обозначены сроки воплощения, а сама она должна быть выражена в цифрах. Например, «к 3 сентября 2016 года продано 8000 экземпляров книги, каждый стоимостью 300 рублей». Формулировки: «Продать как можно больше товара», «Нарастить большую целевую аудиторию» - это не цели, это пожелания самому себе на Новый Год, которые, как известно, не сбываются.

Запланируйте промежуточные цели, то есть, с шагом в месяц пропишите промежуточные результаты. Проделайте ту же операцию с результатами недельными и ежедневными. Чем больше конкретики будет в вашем плане действий, тем лучше.

Выделите основные направления предстоящей работы: , оптимизация конверсии, веб-аналитика, работа с форумами и социальными сетями, сбор данных подписчиков, подготовка вирусного контента и т.д. По каждому направлению распишите действия, которые планируете предпринять. Например, работа с контентом: создание контент календаря, анализ имеющегося на сайте контента, оптимизация его под ключевые запросы, оценка на предмет соответствия ожиданиям пользователей, качество оформления, фотографии, анализ контента на сайтах конкурентов, работа с контентом на форумах и т.д.

Отранжируйте действия по степени важности («анализ имеющегося на сайте контента» должно быть перед «оптимизацией под ключевые запросы») и пропишите даты, к которым планируете этот аспект закрыть. Если дело слишком большое, разбивайте его на кусочки поменьше. Например, «анализ контента на сайтах конкурентов» прекрасно укладывается в задачу «ежедневно анализировать 1 конкурирующий сайт».

Еженедельно просматривайте свой план работы, если нужно корректируйте, дополняйте, главное, пусть медленно, но упорно двигайтесь к намеченной цели. И тогда у вас все обязательно получится.